理财经理会被ChatGPT取代吗？

一时间人心惶惶，“我的工作会不会被AI所取代”，成为了过去几个月朋友圈的主线。

当然，已经有很多财富管理机构打起了自己的小算盘，ChatGPT这么厉害，我用人工智能替代线下的理财经理们去维护客户，是不是就能节约一大笔成本呢？

已经有人实证过，大模型下的ChatGPT虽然已经取得了长足的进步，但距离在金融领域的有效沟通还有很长的路。既然无法在短期内实现人工替代，那能不能借用互联网的力量，在更少的人力投入下，实现更多的客户维护呢？

别说，在许多人眼中还真有这样一个答案。

它这就是今天故事的主角：“私域”。

通过开设微信群或XX群的方式，将公共领域下的海量客户导入私域，并通过少许的运营维护人员批量化、标准化地对这些客户进行服务和营销，难道不比传统财富管理沉重的线下模式更有吸引力吗？

这两年，不只是财富管理机构，越来越多不同出身的金融机构也都在尝试私域运营，财富管理、保险、证券公司甚至是高高在上的商业银行。

私域运营效果好不好？私域运营该怎么做？我们来一一拆解。

“X总，您为什么要发展私域呢？”刚刚加入X总团队的小L问道。

“私域运营成本低呀，你看楼下的人，一个个都是成本啊！公司收的认购费大头都给了他们，就连管理费也要给他们分一部分啊！”

“现在各家财富管理机构都大显神通在搞创新，我们也必须做出点什么来呀！”

“你看我们现在的App和小程序都不给力，用户体验很不好，公司也没有IT研发资源，只能用私域来补充服务了！”

小L听罢有点懵。

先不说私域的成本是否真的低，也不讨论私域之于财富管理能否算得上创新，非要用私域来填补App建设不足而形成的缺口，这个理由就不成立。

作为一家财富管理机构，在移动互联网的强大外力下，不得不走入“线上+线下”的双轮驱动模式。App不仅是财富管理机构服务客户的重要手段，更是财富管理机构的另一个门面。

App的重要意义，不亚于20年前商业银行的支行网点——谁的网点越多，谁的客户资源就越多；而在未来，谁的App建设得越完善（从功能到内容），谁在移动互联网这条看不见的战线上获客的优势就越大。

招商银行过去五年的时间深耕App矩阵的建设，甚至孵化出了“掌上生活”这种“去银行标识”的生活类App，不是一句“增强客户黏性”可以带过的，它的成功展示了招商银行对于移动互联网时代金融生态的深刻理解。

可以肯定地说，App是未来财富管理乃至金融机构做好业务的关键一环，也是其服务能力的集大成体现。

你连App都没有做好，就想着“抄近道”，用更低廉的私域去弥补自身财富管理生态中的短板，不免“捡了芝麻丢了西瓜”。

这就好比我高考考砸了，却拿着我在高三美术课上获得的好成绩去问招生办，能不能给我加点分？

私域是财富管理大战略下的一种特定打法，但私域不是万能钥匙。

我们后面会谈到，私域有很多现实的困难，只在某些特定的场景和服务加持下才能发挥作用。那些试图以偏概全，甚至让私域运营背负更多不切实际功能的想法，可以歇息了。

不可否认的是，相比于传统财富管理服务，私域也确实有其独特的优势，那让我们来看看私域运营能起到什么作用吧？

很多年前在银行基层工作时，零售部经理会发给我们海量的基础客户名单去打电话，试图通过高收益理财产品和增值服务，促进客户资产量的增加。

熟悉这种工作模式的理财师朋友们都知道，这种Cold Call效率不高，很辛苦，经常会遭到客户的冷言冷语，理财经理控制不好情绪就会“爆炸”。

而私域运营的起手式，恰恰是这种“冷电话”更好的替代，以二维码、短信推送等方式，通过爆款产品、爆款内容和更具吸引力的增值服务，在客户分群和客户画像的基础上，让那些有需求的用户主动找上来，效率提高，效果也提升。

这就是私域运营最重要的战略使命——“萃取”，狭隘地把私域理解为微信群经营，显然是有失偏颇的，任何一种把用户从“基础状态”拉进“深耕状态”的行为，都可以称为私域运营，你的战场是企业微信、知识星球还是微信群，这并不重要。

私域经营首先解决的是客户破冰，为缺乏信任的互联网陌生用户，创造一个并不具备攻击性的场景，让他们主动进来，是为“萃取”。

值得关注的是，私域在合适的场景下可能会产生“二次萃取”的效果，以某些金融大V的知识星球为例，少则几百，多则几千的“入会费”，这既是对用户财力的有效识别，也是对用户学习意愿和付费意愿的直接甄别。

那些财力有限且付费意愿不强的用户直接被遗留在原地，进入私域的“优质客户”，迎来的则是更强力度的服务和耕耘。

说到“轻资本运营”，不免会给很多人造成误解，几个人管理着十几个微信大群，真的就节约成本了？

我以为，私域真正意义上的轻成本运营，是在准确对入群客户进行画像和认知后的“轻”，你掌握了更全面的客户信息，所以可以更为有效地利用互联网技术进行精确的内容分发和客户触达，是为“轻”。

但要非说私域运营的人员少，花的工资更少，进而把它认定为“轻资本”运营，我觉得多多少少是有误解了。

在这里必须明确一个基本概念，资本投入的轻与重永远是和收入挂钩的。一个项目你投入1000万可能是“巨资”，但如果你换来的收入是5000万，那只能说这个项目一点也不重。

反过来说，如果几个运营人员折腾几十个微信大群每年只能换来几百万的金融产品销售，那还不如直接让理财经理上阵呢。

事实上，私域从来就不应该是替代理财经理的手段。私域经营的目的是为了在海量客户中进行有效的提纯和萃取，它应该成为理财经理接触客户的前期必要准备。

而财富管理特别是高端财富管理所强调的“私密感”和“个性化”，恰恰是私域完全不能提供的。

私域同理财师之间的关系类似于猎人和农夫，两者在一个生态里互相依存。

有人说，500人的微信大群不能只有机构输出的观点吧，客户之间相互交流找到知己、相互学习相互促进，那多是一件美事呀！

殊不知，500人的陌生大群就像是一个黑暗森林，面对未知对象随时丢给你的各种枪炮子弹，你会选择敞开心扉去沟通吗？

在网络的陌生环境下进行交流，刺激的话题、刺激的观点才容易引发讨论欲和共鸣感，理性的沟通，只是美好设想下的小概率事件。

连一个大家低头不见抬头见的小区微信群都天天要相互冲突，凭什么相信一群陌生人组成的财富管理微信大群就能相安无事呢？

所以，答案很清楚了：

作为一个金融从业16年的老兵，我反而对财富管理的新鲜事物会抱有更大的期待。

但是，我们现在对私域运营的期待显然超过了它的能力范围了。

它可以很好地“萃取”甚至是“二次萃取”客户，也能够更多地捕获客户的内容使用数据，并在完善画像的基础上实现“精确投放”，但它在“用户增长”和“产品销售”两个维度上实在难言成功。

更不要说私域中埋伏的黑产、同业，让私域本来就不宽厚的小肩膀上承受了不必要的压力。

跳出财富管理甚至是金融的赛道，我们去看下那些在快消品领域取得成功的私域案例，无疑都有着以下两个共性：

比如那些常见的“宝妈蔬果群”，在健康的大旗下，大家愿意付出比菜市场更高的价格去购买蔬果，但问题是，大几十块一斤的优质水果，一箱也就500块，这对于追求生活品质的富裕中产来说，也确实不是事儿。

在这个私域生态下，健康和品质是它主打的“增值部分”，“专品采购”是服务提升（类似于财富管理的量身定制），兼顾“高利润”和“相对合适的货值”就非常容易了。

从这个角度来看，保险公司的小额消费型意外险、基金销售中的基金定投、证券公司股票开户等业务场景，是非常适合用私域来经营。

当然，假如你要卖的不是蔬果，而是房子和金融产品，谁又会在陌生的微信群里和你谈论500万的事情呢？

有好朋友给我讲“盒马的私域运营可好了，疫情封控的时候，盒马还留出运力给我们！”

看到了吗？这就是盒马的差异化服务，相比于没进入私域的用户而言，私域用户的体验感一定要获得明显的提升才行。

类似的，许多金融大V会把自己的知识星球作为粉丝问题解答和重要信息爆料的平台，从而区别于自己公众号和微博的引流内容，这样的“增值感”也很明显。

可惜的是，许多金融机构连自己的增值服务体系都没梳理清楚就匆忙上阵了，不管你给客户送桶油还是送本书，本质上都没有服务的改善，无法长久。

而许多人长期淡忘的一件事是，私域运营不能“涸泽而渔”！

如果我们只是把私域当作一个转化场景而没有经营的话，那么私域就是一个非常失败的尝试。因为再普通的客户，也不是大风刮来的。

我们对线下的理财经理都有客户转介的指标要求，何况私域呢？

我的经验是，投资者对一家财富管理机构最满意的状态就是，“我不仅自己买产品，还把我自己的朋友推荐给你”。

但如果想达到这种状态，那私域经营就不能单纯围绕着产品销售而进行，而更应该站在客户全生命周期（LTV）的角度去服务，才能实现财富管理机构和客户的长期双赢。

假设一个场景，某家金融机构通过私域运营在潜力客户池里不断萃取，最后发现潜力客户池用完了，没有新客户了，这就搞笑了。

私域运营不应是涸泽而渔，而应该是财富管理生态中的重要组成部分。

写在最后，无论是私域还是更厉害的ChatGPT，谁也无法取代财富管理中理财经理的角色。

早年间，我在私人银行工作的时候，一位非常资深的理财经理说“给我五年的时间，我能卖给客户任何产品！”

当时作为中后台的我并不认同他的观点，这话可能没错，但财富管理机构不会给理财经理这么长的时间去经营客户。

值得深思的是，这句“话糙理不糙”的豪言壮语却折射出财富管理一些本质性的规律。

最近，这位本来就很资深的理财经理做得越来越好，不仅落地了一单十位数的家庭办公室业务，还荣升中心负责人，他的“简单逻辑”持续发挥着作用。

我以为，不管ChatGPT怎么发展，不管人工智能如何完善，不管有多少个行业会被替代，但财富管理特别是高端财富管理，永远不会被人工智能所取代，因为这个行当中充斥了太多人和人之间的感情互动。

打个比方，无论你有多少心里话，大概都不会和一个冷冰冰的机器交流，约上好朋友一起撸个串、喝点酒、骂骂人，才是缓解内心压力的正确做法。

财富管理行业中的理财师，如果不想被替代，你就要充当那个被客户信任的“好朋友”。

在私行工作时，也经常见到这样的理财师，约上客户聊家长里短、聊子女关爱、聊旅行出游，半句不提产品销售，就在一个漫长的闲聊即将结束时峰回路转，花了5分钟签下一笔大额保单。

这说明，金融产品的销售是有“场景的”，年金保险的场景在于子女关爱，家族信托的场景则来源于家长里短，只有理财经理把客户引入“场景”去沟通产品，才能事半功倍。

而这恰恰是过去十几年金融机构所忽视的，在资管新规前，你只要能生产出万能的非标就可以找到足够多的客户，在财富管理中只是简单的“货”找“人”，只要有奇货可居的“货”，一切都不是问题。

可是，当非标转标后，财富管理机构和理财经理们面对着同质化的标准化产品时，“货”的地位快速下降，营造足够多的“场景”去去影响客户，才是财富管理机构未来生存的关键。

过去一段时间，信托行业都充斥着“如何做好家庭服务信托”的讨论，但问题是，信托公司的朋友们，你想好在什么场景下去谈这件事情了么？

财富管理不容易被人工替代，但人要把它干好，也不是一件简单的事情。